Система выбора поставщиков

Информация может быть не достоверна

ООО "Ярославский Погрузчик"

Основное направление деятельности (далее ОНД):

 «Поставка вилочных электропогрузчиков и автопогрузчиков»

Выбранный клиентский целевой сегмент:

«Юридические лица»

            Рынок ПТО (Подъемно-транспортного оборудования) в России начал развиваться особенно бурно только в последнее 10-ти летие. Еще в 2003 году основные продажи новой погрузочной техники на территории Ярославской области производились московскими компаниями или фирмами, которые продавали все и привозили продукцию только на заказ. За своевременным техническим обслуживанием или ремонтом, не говоря уже о квалифицированной гарантии, приходилось обращаться куда угодно, но не к сертифицированному специалисту – таких просто не было. А тем не менее, только по Ярославской области по статистическим данным, требовалось заменить порядка 3 тысяч единиц погрузчиков, как выработавших свой ресурс. Еще в 2006 году продажи капитально отремонтированной техники превышали продажи новых погрузчиков, т.е. машины переходили из рук в руки, а клиенты тратили свои средства на запасные части и ремонты.        Для изменения данной ситуации, кроме улучшения финансового состояния покупателей и собственников погрузчиков, должно было поменяться и мировозрение людей.      

            Понимание потребителями менялось постепенно через увеличивающийся поток информации – реклама дистрибьюторов производителей, организация тематических выставок, в том числе и региональных, таких как «Ярославский строительный форум», «Магазин, Склад, Отель, Ресторан», «Ярославский транспортный форум», задачей переоборудования предприятий и в конечном счете экономическими расчетами – затраты на обслуживание старого парка техники увеличивались в геометрической прогрессии.

            В этой ситуации требовалось оперативное создание нового предложения в сфере ПТО на ярославском ранке погрузочной техники. Фактически нужно организовывать и создавать этот рынок, а из-за близости к столице - в конкуренции с московскими поставщиками.

            Наша компания первой в 2005 году начала продажи техники с использованием выставочного зала на ул. Базовая 2.  Количество фронтальных и вилочных погрузчиков на выставке достигало 15 единиц.

            С начала 2006 года мы становимся активными участниками таких региональных выставок, как:  «Ярославский строительный форум» (2006, 2008 г.г.), «Магазин, Склад, Отель, Ресторан» (2006, 2007 г.г.), «Ярославский транспортный форум» (2008 г.), Вологодская выставка федерального значения «Русский лес» (2007 г.).

      На Второй межрегиональной выставке-форуме «Магазин.Склад.Отель.Ресторан-2007» наша организация была признана победителем в номинации выставки за активное продвижение на ранке Ярославской области современной погрузочно-разгрузочной техники.

      На Ярославском Транспортном Форуме – 2008 г. нам был вручен Диплом за высокий профессионализм в сфере реализации и облуживания погрузочной техники в регионе.

      С декабря 2007 года нами организована полноценная сервисная служба для обслуживания всего спектра поставляемой техники. Механики прошли обучение на заводе и в сервисных центрах дистрибьюторов – поставщиков продукции. Обслуживание техники производиться как на нашей стационарной базе, так и силами выездной бригады на специально оборудованном автомобиле.

      На сегодняшний день в Ярославской области представлено 4 организации, которые в той или иной степени соответствуют критериям, которые необходимы для полноценного продвижения ПТО на рынке. Все они являются официальными дилерами дистрибьюторов производителей погрузчиков и предлагают техническое облуживание и ремонт своим клиентам.

      Фактически они формируют рынок ПТО Ярославской области.

      Что же нужно ПОКУПАТЕЛЮ от ПРОДАВЦА в этом многообразии предложений на развивающемся рынке подъемно-транспортного оборудования?

      ООО «Ярославский погрузчик» благодаря сиcтеме выбора поставщиков FIS в июне 2010 года провело опрос среди 500 своих клиентов, которые уже приобретали погрузчики или только задумывались о приобретении. В предложенной анкете фактически формировался портрет ПОСТАВЩИКА, который наиболее востребовал ПОКУПАТЕЛЯМИ:

Проведенный опрос явно показал, что основными критериями, по которым ПОКУПАТЕЛЬ выбирает ПОСТАВЩИКА являются:

1.                 КОМПЕТЕНТНОСТЬ СОТРУДНИЧЕСТВА С ПОСТАВЩИКОМ – реальная (честная) и быстрая помощь клиенту от продавца в выборе техники ПТО. Общение, при котором Клиенту становиться ясно, что он хочет, для каких целей будет использовать технику, какие проблемы могут его ожидать при эксплуатации и т.п. Фактически продавец должен продавать не какую ту конкретную технику или погрузчик, а РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА!

2.                 НИЗКАЯ ЦЕНА ПРОДУКТА НЕ В УЩЕРБ КАЧЕСТВУ – ни один покупатель не хочет иметь не качественную технику, но финансовые возможности и реальная ситуация использования погрузчиков (например их загруженность в одну или в три смены на производстве) диктуют определенные пристрастия клиента. Один клиент может рассматривать технику китайского производства (даже при низком качестве изготовления и отсутствии длительных гарантий), т.к. она существенно ниже по стоимости своих японских или европейских конкурентов. Другой клиент, четко понимая проблемы, которые могут возникнуть в процессе эксплуатации, ориентируется только на проверенные бренды, т.к. Mitsubishi, Caterpillar, Doosan и другие. Третий слой покупателей, ориентируется на российские бренды, т.к. справедливо полагает, что в процессе эксплуатации всегда что-то ломается на любой технике, а погрузчики российского производства намного лучше и дешевле обеспечены запасными частями. Тем более что в последние 3 года на рынке появились отечественные производители погрузчиков, которые ни в чем не уступают лучшим мировым брендам, а по срокам поставки техники и запасных частей намного их превосходят. К таким производителям относится VP «Волжский погрузчик», созданный на российском предприятии и использующий импортные комплектующие, например двигатели Isuzu, Yanmar, Kubota, Nissan и прочее.

3.                 ШИРОКИЙ АССОРТИМЕНТ ПРОДУКЦИИ ДЛЯ ВЫБОРА – в случае когда у покупателя нет четкой привязанности к конкретному бренду покупаемой техники, для клиента особенно важным становится ситуация когда ему могут предложить ПРАВО ВЫБОРА из многообразия погрузочной техники, которая предлагается на рынке ПТО. Покупателю в данном случае упрощается процесс принятия решения, ему не нужно самостоятельно обзванивать и объезжать много различных предприятий и тратить на это свое драгоценное время. Психологически понятие ПРАВА ВЫБОРА ПОКУПАТЕЛЯ ставит организации, которые предлагают такой выбор в более выигрышное положение перед конкурентами.

            Какой ПОРТРЕТ ИДИАЛЬНОГО ПОСТАВЩИКА в итоге мы наблюдаем?

1.                 Это организация, которая не является производителем продукции, но, тем не менее, является его официальным представителем или дилером.

2.                 Это организация, которая находится в регионе доступности Покупателя.

3.                 Это организация, которая может квалифицированно и быстро предложить РЕШЕНИЕ